Автор: Ренат Гарипов CEO: #Tech

Traction («сцепление» - англ.) - методология, которая сталкивает все гипотезы и идеи с реальностью. Условно, все знают, что в средней полосе зимой холодно, а летом тепло. Но когда я лечу в какой-нибудь город, то предварительно смотрю прогноз погоды, потому что объективной реальности наплевать на теорию - в июле вполне может понадобиться осенняя куртка.

В бизнесе, особенно в стартапах, цена ошибок очень высока. Я могу купить куртку, если замёрзну, потеряв сотню долларов. Стартап, оторванный от реальности и выстроенный на галлюцинациях основателя, может стать потерей миллионов долларов и нескольких лет жизни.

Особенно опасен карго-культ, когда стартап строится на чужом опыте без понимания причинно-следственных связей. Опять же если перед тем, как ехать в Токио, вместо прогноза погоды я посмотрю отчёты о поездках других людей, то уеду без куртки. И опять попаду на $100 из-за внезапного циклона.

В общем, абсолютно всё, что можно проверить, нужно проверять. Делать это нужно быстро, не отвлекаясь на фигню, и, самое главное, последовательно, поскольку шаг, не прошедший проверку реальностью, и будет тем самым камнем преткновения, тормозящим развитие проекта.

Откуда растут ноги

Методология Traction основывается на книгах: The Goal Элияху Моше Голдратта, Lean Startup Эрика Риса и Traction: A Startup Guide to Getting Customers Гэбриела Вайнберга. Каждый из авторов высказывает свою точку зрения на то, как надо запускать стартап и обеспечивать беспрерывный экономический рост готового бизнеса. Но все они согласны друг с другом в ключевых моментах. Нужно:

  • валидировать идеи;
  • как можно скорее начать продавать продукт;
  • использовать обратную связь по максимуму;
  • своевременно совершать пивоты - изменение вектора движения;
  • фокусироваться на тактических шагах к стратегической цели;
  • непрерывно искать узкие места, которые ограничивают рост.

Разберём каждый пункт отдельно.Под валидированием понимают проверку концепции продукта на востребованность и жизнеспособность. Денис Поповцев, бывший информационный архитектор «Яндекса», рассказывал об одном из инструментов для валидации - этнографической экспедиции. Перед выходом на турецкий рынок одного из транспортных сервисов, над которым работал Денис, необходимо было провалидировать востребованность у местных жителей тех инструментов, которые предоставляла компания в других регионах. Денис поехал с рюкзаком в Турцию и четыре дня перемещался по стране на разных видах транспорта: автобусах, поездах и внутренних авиарейсах. В итоге он написал отчёт, который помог компании подготовить вектор для масштабирования. К примеру, оказалось, что местные практически не пользуются поездами, поскольку автобусы намного комфортнее, быстрее и дешевле.

Начинать продажи продукта нужно как можно скорее, поскольку, в отличие от людей, деньги не врут. Даже если сотни человек устно подтвердят вам, что готовы заплатить за что-либо, состыкуется это с реальностью только в момент передачи денег. Продажи - это лучший индикатор востребованности и жизнеспособности бизнес-идеи. И да, чтобы что-то продать, совсем не обязательно это иметь. Предзаказы, ручные прототипы и консьерж-сервисы - наше всё.

Обратная связь - важнейший источник инсайтов и один из инструментов валидации. Увы, чаще всего с обратной связью работают для галочки - предприниматель начинает играть в Джобса, считая, что лучше знает, что нужно людям. Traction предполагает, что реальность, с которой происходит сцепление стартапа или бизнеса, базируется на пользователях - чем больше обратной связи, тем лучше.

Пивот (pivot - «точка вращения», «вращение», англ.) не любят - гордость мешает признать первоначальный вектор ошибкой. По Traction небольшие повороты и тактические корректировки нужно проводить регулярно. Процесс напоминает настройку старого радиоприёмника, когда мы крутим ручку в поисках нужной волны - сначала быстро, потом, услышав музыку, подбираем точную частоту вещания короткими и аккуратными движениями.

Фокусироваться нужно на тактических шагах. Условно, два десятилетних ребёнка хотят построить космический корабль. Один изучает физику и конструирует ракету из колы и ментоса, другой начинает имитировать процессы NASA - у них есть логотип, визитки и красивый сайт, значит мне тоже нужны визитки, логотип и красивый сайт. В итоге первый становится инженером-конструктором, а второй - дизайнером-верстальщиком. К стратегической цели нельзя телепортироваться - движение по пути идёт отрезками, и фокус сохраняется только на ближайшем чекпоинте.

Узкое место - ограничение, которое прямо сейчас мешает движению проекта. Важно не столько устранять эти узкие места, сколько правильно их определять. Опять же у человека с идеей может возникнуть иллюзия, что отсутствие продукта - его узкое место. Хотя на самом деле узкое место - отсутствие данных для валидации идеи.

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *